วิธีสร้างทีมผู้แทนขายงานโครงการที่ประสบความสำเร็จ

ผู้แทนขายงานโครงการเป็นงานเซลล์ประเภทหนึ่งที่ขายของให้กับโครงการทั้งโครงการ เช่น คอนโด 1200 ห้อง จะใช้เฟอร์นิเจอร์ยี่ห้อเดียวกันหมด ขายงานพิมพ์ทุกประเภทให้บริษัทหนึ่งหรือโครงการใดโครงการหนึ่ง (โบรชัว แคตตาลอก ซอง นามบัตร ฯลฯ) เป็นต้น ซึ่งจะแตกต่างจากเซลล์ทั่วไปที่จะขายให้ลูกค้ารายย่อย โดยผู้แทนขายงานโครงการจะต้องมีเทคนิคและฐานข้อมูลที่ดีในการหาลูกค้าใหม่ๆ การติดตามงานขายโครงการยุคปัจจุบัน ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ  ในเบื้องต้นผู้แทนขายงานโครงการควรมีฐานข้อมูลงานก่อสร้างที่ดีก่อน จะประหยัดเวลา และพบกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน และหากมีรายละเอียดครบถ้วน  ก็จะทำให้แผนการทำงานเตรียมการเสนอขายกระชับ ใช้เวลานอกสำนักงานเพื่อพบปะลูกค้าอย่างคุ้มค่า และได้ปริมาณและโอกาสมากเป็นหลายเท่าตัว

ในอดีตเป็นการเก็บข้อมูลจากข่าวก่อสร้าง  โดยตามข่าวหน้าหนังสือพิมพ์  ข่าวประมูลราชการ  ข่าวประชาสัมพันธ์ ของผู้ประกอบการ  จากข่าว สำนักงานออกแบบ หรือ ผู้รับเหมาที่รู้จักกัน   แต่ปัจจุบันมีบริษัทผู้รวบรวมข่าวก่อสร้าง มาขายผ่าน Social network แล้ว และทำอย่างเป็นหมวดหมู่  สามารถแยกแยะได้หลายความต้องการของเรา ดังนี้
-แยกตาม ประเภทอาคาร  อาทิเช่น คอนโด โรงงาน หมู่บ้าน
-แยกตาม ขนาดโครงการ  ตามงบประมาณ ความสูง

-แยกตาม สถานที่ตั้ง ไม่ว่าจะเป็น ถนน อำเภอ/เขต จังหวัด หรือภาค
– แยกตาม ขั้นตอนก่อสร้าง ว่าสร้างอยู่ในช่วงไหน
– แยกตามรายละเอียด ผู้ที่เกี่ยวข้อง ไม่ว่าเจ้าของโครงการ สถาปนิก ผู้รับเหมา ที่ให้รายละเอียดทั้งที่ตั้ง มีชื่อผู้ติดต่อ พร้อมหมายเลขโทรศัพท์พร้อมสรรพ
รายละเอียดดังกล่าว สามารถนำมาวิเคราะห์ได้มากมาย เป็นประโยชน์ต่อ ผู้แทนขายงานโครงการมาก ข้อมูลเหล่านี้ มีบริษัทที่รวบรวมข่าวก่อสร้างงานโครงการ มาจัดเป็นระบบและเสนอขายผู้ที่เกี่ยวข้องกับงานโครงการ โดยเฉพาะผู้ผลิต/จำหน่ายวัสดุ & อุปกรณ์ก่อสร้างจะได้ประโยชน์มากในการวางแผนทีมขาย และแบ่งงานขายให้กับพนักงาน  ยกตัวอย่างบริษัทที่ให้บริการด้านนี้ คือ Icons.co.th  เขาก็มีระบบทดลองใช้งานให้ลองก่อน  หรือจะเรียกตัวแทนเขามาสาธิตประโยชน์ที่จะได้รับก็ยังได้ บริษัทนี้ มีค่าใช้จ่ายประมาณ 2-3 หมื่นบาท/ปี ผู้แทนขายงานโครงการควรหารือกับเจ้าของบริษัท จัดซื้อฐานข้อมูลแบบนี้มาประกอบฝ่ายขาย จะทำให้ทีมงาน มีประสิทธิภาพมากขึ้นหลายเท่าตัว

เมื่อคุณเตรียมพร้อมข้อมูลไว้อย่างพร้อมสรรพแล้ว สิ่งต่อไปที่ควรทำคือ ผู้เป็นผู้จัดการทีมควรสร้างทีมผู้แทนขายงานโครงการ ที่มีประสิทธิภาพขึ้น โดยมีแนวปฏิบัติดังนี้

  1. คุณควรมุ่งเน้นการลงมือขายให้เห็นเป็นตัวอย่างให้มากที่สุด

ผู้แทนขายงานโครงการรุ่นใหม่ๆ จะเกิดความเชื่อมั่นและเชื่อใจคุณมากที่สุดเมื่อคุณ ‘ลงมือทำงาน’ ให้พวกเขาดูเป็นตัวอย่าง  ในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดการและผู้จ้างงานพวกเขา คุณควรใส่ใจและออกไป ‘คลุกฝุ่น’ ร่วมกับทีมขายให้มากที่สุด โดยเฉพาะงานขายงานโครงการที่ผู้ขายจะต้องขายของเป็นล็อตใหญ่ ซึ่งต้องอาศัยพนักขายที่มีประสบการณ์สูงในการแนะนำ ผู้แทนขายงานโครงการน้องใหม่ การออกตลาดกับทีมขายอย่างสม่ำเสมอจะทำให้คุณมองเห็นสิ่งที่นักขายของคุณผิดพลาด รวมถึงจุดที่สามารถแนะนำให้พวกเขามีทักษะการขายที่ดีขึ้น

  1. ควรชี้แจงและเชื่อมโยงสิ่งที่เกี่ยวกับค่าตอบแทนให้เข้ากับผลงานที่คุณต้องการ

ผลงานของผู้แทนขายงานโครงการ = ค่าคอมมิชชั่นตามยอดขาย เป็นสมการง่ายๆ ที่คุณควรออกแบบให้ดูเรียบง่าย เข้าใจง่าย ให้มากที่สุด สิ่งที่ทำให้ ผู้แทนขายงานโครงการพอใจในการทำงานที่เกี่ยวกับงานขายคือค่าคอมมิชชั่น

ดังนั้นคุณควรกำหนดผลงานที่ต้องการจากพวกเขา โดยเฉพาะในเรื่องของยอดขายและกิจกรรมทางการขายให้ชัดเจน สื่อสารและชี้แจงถึงคุณภาพของผลงาน (ยอดขาย) ของนักขายแต่ละคนอย่างสม่ำเสมอ ปรับค่าตอบแทนขึ้นลงตามผลงานของพนักงานขายแต่ละคนอย่างตรงไปตรงมา

  1. เป็นแบบอย่างที่ดีในการเป็นผู้นำหรือหัวหน้าที่น่านับถือ

คุณควรทิ้งภาพเก่าๆ ของการเป็นหัวหน้าแบบที่เคร่งเครียด เสียงดัง โวยวาย ด่าทอลูกน้องเป็นประจำ เพราะผู้แทนขายงานโครงการ เป็นกลุ่มที่ตัดสินคุณด้วยข้อมูล เหตุผลและความเคารพนับถือเป็นหลัก

คุณควรเรียนรู้และพัฒนาทักษะความเป็นผู้นำและแสดงมันออกมาให้ลูกทีมของคุณเห็น เช่น

  • การกล่าวชมเชยลูกน้องที่ทำงานได้ดีด้วยความจริงใจต่อหน้าลูกทีมคนอื่นๆ
  • การกางปีกปกป้องลูกทีมให้เป็นความผิดของคุณแต่เพียงผู้เดียวในกรณีที่พวกเขาทำงานผิดพลาดทั้งต่อลูกค้าและเพื่อนร่วมงาน (สิ่งนี้จะทำให้คุณดูแมนมากและได้ใจลูกน้องมากที่สุด)
  • มีความยุติธรรมในการบริหารงาน การกระจายลูกค้าให้กับนักขายแต่ละคนในปริมาณที่เท่าๆ กัน
  • มีเครื่องมือวัดผลการทำงานของนักขายแต่ละคนที่ได้มาตรฐาน เช่น เซลล์รีพอร์ท ตัวเลขยอดขาย กิจกรรมการขาย ฯลฯ ไม่ใช่วัดผลจากการ ‘ถูกเลีย’ และ ‘ฝีปาก’ หรือความชื่นชอบส่วนตัวเท่านั้น
  • มีจิตวิญญาณของความเป็นโค้ชที่ดี ต้องการให้ลูกทีมประสบความสำเร็จทุกคนเพื่อทีมและองค์กร
  • มีความเชื่อมั่นในตัวลูกทีมทุกคน เชื่อว่าพวกเขาเก่งกว่านี้ได้ พัฒนาได้ สอนได้

 

  1. สร้างไลน์กลุ่มขึ้นมาเพื่อตอบสนองไลฟ์สไตล์การทำงานของพวกเขาผู้แทนขายงานโครงการน้องใหม่คือกลุ่มที่มีความคล่องแคล่วทางเทคโนโลยีเป็นพื้นฐาน พวกเขาโตมากับโปรแกรมแชทหรือโซเชี่ยลมีเดียแบบต่างๆ ตั้งแต่ยุค MSN, Hi5 จนมาถึง Facebook และ LINE เลยทีเดียว การตั้งกลุ่มไลน์เพื่อใช้สื่อสารกันเกี่ยวกับเรื่องงานและเรื่องไลฟ์สไตล์ทั่วไป หรือแม้แต่การแชร์สิ่งที่มีประโยชน์เช่น บทความดีๆ เกี่ยวกับการขาย รูปภาพที่เป็นประโยชน์ ความทรงจำดีๆ ร่วมกัน จะช่วยสร้างความเป็นสังคมและช่วยให้พวกเขาแสดงตัวตนที่แตกต่าง ซึ่งมีประโยชน์ต่อความสัมพันธ์ที่ดีในการทำงาน
  1. สร้างระบบกิจกรรมการขายเป็นกระบวนการที่วัดผลได้และบอกประโยชน์ของกิจกรรมให้พวกเขาทราบกิจกรรมทางการขาย นับว่าเป็นหัวใจและแก่นแท้ของการขาย คุณควรอธิบายให้พวกเขาทราบในแต่ละขั้นตอนว่าทำไมถึงควรทำ และมีประโยชน์อย่างไรต่องานกับชีวิตของพวกเขา เพราะบางทีการที่พวกเขาอ่อนด้อยประสบการณ์และถูกคุณเอาแต่สั่งงานพวกเขาท่าเดียว ทำให้พวกเขาขาดความเข้าใจว่าจะทำอย่างนั้น อย่างนี้ ตามระบบไปทำไม บางทีพวกเขาไม่รู้เลยด้วยซ้ำว่าประโยชน์ของแต่ละกิจกรรมนั้นคืออะไร นี่แหละครับคือสิ่งที่ทำให้ ผู้แทนขายงานโครงการ ทำงานได้อย่างไม่มีประสิทธิภาพ